PwCをはじめコンサルティング業界Big4で豊富な実績！元コンサルファーム人事だから語れる転職支援のポイント

業界・企業に特化した転職サポートを行い、誰よりもリアルで最新の情報を持つトップエージェント。エージェントファインダーはそんなトップエージェントだけを紹介する、ヘッドハンターのマッチングサービスです。

同サービスで紹介するヘッドハンターは、採用決定率を高めるためにどのような工夫を凝らしているのか。エージェントファインダーの代表取締役・粕谷暢司が、PwCをはじめとするBig4で高い内定率を誇るリネアコンサルティング株式会社の大森氏にその秘訣を伺いました。

人材流動性の高いコンサルティング業界。場当たり的なキャリアチェンジに課題意識があった

―コンサルティング業界への転職サポートに特化し、KPMG、DTC（デロイトトーマツコンサルティング）、EY(アーンスト&ヤング）、PwC（プライスウォーターハウスクーパース）のBig4をはじめ、アクセンチュアやベンチャーコンサルファームなど多くの紹介実績をあげています。大森さんがコンサル業界に強い背景として、これまでのご経歴を教えてください。

新卒でリクルートの営業を5年経験し、一貫して人材領域に携わっています。2003年から5年半ほど、PwC（※買収される前のベリングポイントからPwCになっていくタイミング）の人事採用を担い、新卒、中途、社内教育全体を統括していました。

その後2008年に立ち上げたのが、リネアコンサルティング株式会社です。未経験からこの業界を目指す方、業界内での横移動、ポストコンサルとしての事業会社への転職支援など、いろんなフェーズで転職支援をしています。

―コンサルファームの人事側にいたからこそ、経験や人脈が生きるのはもちろん、業界内の課題に触れることも多そうですね。

まさにそうですね。コンサル業界は事業会社に比べて人材流動性が高く、業界全体を一つの組織体と捉えることができます。自分が希望するプロジェクトや伸ばしたいキャリア領域が自社にない場合、それを追って能動的に転職することが許容されている、特殊な業界です。

一方、多様な選択肢があるがゆえに、一人ひとりが一貫したキャリアを築きにくい業界でもあります。私が人事をしていた2000年代半ばは、キャリアを指南する転職エージェントが確立されておらず、依頼していないところから突然FAXでレジュメが届くことも少なくなかった。

コンサルタントの仕事は、そもそも外からはわかりにくく、企業やプロジェクトによって求められる能力もさまざま。活躍するタイプも多種多様です。「この人にはどんな仕事が合っているか」という視点で、業界や仕事内容、企業やプロジェクトの特徴などを丁寧に見ていくべきなのに、そうしたサポートがありませんでした。

これでは、業界全体の人材の適正配置が進みません。「自分がその役割を果たしたい」という使命感に駆られて、外資大手ファームの採用責任者という立場を捨てて転職エージェントを立ち上げました。

―人事経験者ならではの、実体験に基づいたもどかしさですね。とても説得力があります。

職務経歴書を見ていて、「なぜこの会社に行ったのだろう」と疑問を感じることも多く、本人に聞くと「転職エージェントから紹介されたので」という答えが返ってくる。そのような人の経歴には残念ながらキャリアのストーリーが見えない。私が介在することで、一人でも多くの人に独自のストーリーを描いてほしいと思ったんです。

＞＞＞大森氏によるキャリア相談を希望する

ストレングスファインダー®認定コーチとして、個人の強みにフォーカスした転職支援を心がける

―2020年は新型コロナウイルスにより、売り手市場が続いてきた転職市場全体に影響が出ています。コンサル業界の動向はいかがですか。

事業会社全体の経営状況が悪化しているので、コンサル業界の案件も減っています。これまで積極的に採用してきた20代の未経験ポテンシャル層を絞り、経験重視の即戦力採用に舵を切る傾向にあるでしょう。

コロナ禍において、経験者に求められるのは、お客様とのコネクションと、そこからどう案件に結びつけ数字を作れるかという根拠。優秀なコンサルタントを一緒に連れてこられるか、といった観点も重要です。

未経験者にも、コンサルタントに活きる実績やスキルを求められます。
例えば、「前職で経理部門に5年おり、自ら〇〇について勉強してきたので、こういうプロジェクトでは力を発揮できます」「前職で海外駐在経験があり、さまざまな国の商習慣を理解しながらプロジェクトを進めてきました」など。コンサルタントとの共通軸を見出せるかが大切です。

一方、IT人材は引き続き枯渇しているので、「開発エンジニアとして、AIやクラウドなど特定の領域に強い」など、アピールできる強みがあれば可能性は広がります。

大手コンサル業界の組織は業界（インダストリー）軸とソリューション軸のマトリックスになっています。
コンサル経験がなくても、特定の業界知見があるだけでバリューになりますし、ソリューション軸では、戦略やサプライチェーン、人事や会計、テクノロジーなどさまざまな領域があります。
それぞれの軸で関連性のあるスキルや知識、実績を示せれば、オファーの確度は高まると思います。

―業界に特化してきたからこそ、求職者の強みを引き出せるのだと思います。求職者とのコミュニケーションで、心がけていることはありますか。

キャリアを考える際に重要なのは、「自分の経験＝できること（CAN）」と「やりたいこと（WILL）」のかけ合わせだと考えています。その考えが、話を聞く際のベースにあります。

例えば「戦略コンサルに行きたいけれど、経理しかやってこなかったので無理だろう」と考える求職者がいるとします。
でも、経理知識を生かして企業の決算書が読めるようになれば、企業の業績や財務状況、売上や純利益、自己資本比率、ROE、キャッシュフローなどを理解することができます。そして、その数字から企業の課題の仮説をたてることができれば、その先で戦略コンサルにキャリアが広がっていく可能性があります。

自分の経験にWillという意欲をかけ合わせれば、理想のキャリアに行きつく選択肢はいかようにもある。本人が考えてもみなかったキャリアパスを示すことが、転職エージェントの役割の一つだと思っています。

―大森さんは、2019年にストレングスファインダー®の認定資格（Gallup認定ストレングスコーチ）を取得していらっしゃいます。今のお考えに、ストレングスファインダー®の考えは影響していますか。

大いにしていますね。その方の「強み」をどう生かして課題解決につなげるのか、という視点は、資格取得により明確になりました。

性格診断などで自分の強みを認識している方は少なくないと思うんです。でも、その強みを生かすにはどうすればいいのか、という視点がなく止まっているケースが多い。

ストレングスファインダー®は、弱みを平準化するのではなく、いいところをさらに伸ばしていく方にフォーカスしている。その発想に共感し、本人の強みとWillを踏まえて、新しい可能性を提案するといったキャリアサポートができれば、という思いがありました。

―具体的に転職サポートにつながった事例はありますか。

“転職サポート”事例ではないのですが、キャリアサポートという点ではいくつかあります。

求職者とのコミュニケーションでは、「現職で悩んでいる。選択肢の一つに転職も考えている」という相談が実は多いんです。強みを引き出していくと、「その強みを生かして現職でこう動いてみたらどうか」というアドバイスに落ち着くこともある。面談を経て、転職を留まった方もいらっしゃいます。

―まさに、求職者のキャリアを一番に考えてのサポートですね。求職者からすればとても心強い一方、成功報酬型のビジネスモデルを持つ転職エージェント視点では、短期的な実績にはつながりません。その点に、大森さんなりのスタンスはありますか。

自分の仕事を、短期的な目線では考えていません。
求職者と長期的に信頼関係を築くことは、求職者にとっても、転職エージェント側にとっても、転職先の企業にとってもいいことしかない。これはキレイごとではなくて、本当にそうなんです。

仮に、一時的に転職をあおってリスクをとれば、求職者との関係性は一度で終わってしまう可能性が高い。でも、誠実に対応することで、その方からの紹介など人脈も広がっていきます。求職者との面談においては、自分の考えや軸が、まったく決まっていないということも多い。そのような方にこうしてはいけない、こうあるべき、というアドバイスはしません。漠然とした思いでも実現性の低い夢物語であっても、どうしていきたいか、どうなりたいかという求職者の思いをまずは聞くようにしています。

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外からわかりにくいコンサルティング業界だからこそ、業界に精通したパートナー選びが大事

―大森さんはBig4で高い採用決定実績を上げています。深い企業理解があってのことだと思いますが、企業側との密なコミュニケーションなど、大森さんならではの企業との関係の築き方、情報収集の仕方があるのでしょうか。

そうですね。KPMGの場合、2015年の立ち上げ時から採用担当との接点があり、1年ほど専属リクルーターをした経緯があります。求職者に対する転職サポートもしましたし、人事・採用担当に対して求人情報の出し方や面接対応をアドバイスしたり、現場の採用ニーズがうまく人事に届いていないときに情報の橋渡しをしたことも…。 多方面に向けて動いていたことでKPMG内の人脈も広がり、今の実績につながっているのだと思います。

PwCに関しては出身企業ということもあり、今でもマネジメントや現場の方々と深く繋がっており、日頃からコミュニケーションを取っています。一部の社員しか知らないようなマーケットに出ていない情報などを保有していたりもします。
人事と転職エージェント、両方を経験しているからこそ、情報提供のキャッチボールは大切にしています。

最近では、部門の採用責任者（ハイアリングマネージャー）が主体的に採用するケースが増えています。その際、採用成功のキーとなるのが、精度の高い情報です。 よりフィット感の高い人材をご紹介するには、チームやプロジェクト概要など現場のよりリアルな情報が必要になります。提案中のプロジェクト概要まで教えていただくことは稀ですが、例えば「現在、弊社独自でニーズが高まっている金融業界の市場リスク関連、できればLIBORに詳しい人、PMができてIT知見があればベスト」などの詳細な情報をいただくことも多いです。ペルソナが明確であれば、高い精度でマーケットから優秀な人をお連れすることができます。

一方で私からは「この人を採用すれば、特定の企業や案件へのリーチができ、新たなチームを組成することも可能です。他社との差別化にも繋がりますがいかがでしょうか」と具体的なご提案を差し上げることもあります。鮮度の高い情報収集や人材のご提案も含めたこまめな情報提供は日々心がけています。

―求職者に対する面接対策で、特にされていることはありますか。

過去に受けた選考での情報が、企業別・事業別・面接官別でデータベース化されているので、各企業のカルチャーやトップの考え方、各面接官の質問の特徴やタイプなどパーソナルインフォメーションも伝えています。

面接で同じ内容を伝えるにしても、丁寧なプレゼンテーション型で説明した方がいいのか、論点だけ完結に伝えて質問に応じるスタイルがいいのか。伝え方で評価が変わるので、そこでチャンスが絶たれることがないよう、私の経験から言えることはすべて伝えます。希望される方には、ストレングスファインダー®による個人の強みを生かした面接の進め方をアドバイスすることもあります。

―入社後のフォローや情報交換もされていますか。

もともと業界内の知人との情報交換、コミュニケーションの機会が多い。求職者とも、同じ業界内にいる友人同士、というスタンスでご飯に行くことはあります。業界知識を深めたい、という求職者の知り合いがジョインして集まることもあり、その積み重ねで人脈が広がっていきます。

―最後に、いろんな立場からコンサル業界を見てきた大森さんだからこそ、コンサルを目指す求職者に対して転職エージェント選びのアドバイスはありますか。

能動的に転職エージェントを選ぶことが一般的になってほしいですよね。

とくに業界未経験者はコンサルファーム各社の採用ホームページを見ても企業間の違いがわかりにくい。だからこそ、業界内比較の上で最適なポジションを提案してくれる、業界特化型の転職エージェントの存在は大きいと思います。

自ら複数の転職エージェントに会いに行き、強みに基づいたキャリアの伸ばし方を一緒に考えてくれる転職エージェントに出会ってほしい。知りたいことをどこまで親身に教えてくれそうか、自分との相性を比較して決めることが大切です。

―コンサル業界ならではの動き方がよくわかるお話でした。ありがとうございました。

Big4へ転職するには

Big4への転職を検討されている方は、実績トップクラスのヘッドハンターへの相談が転職成功への近道となるでしょう。大森氏のようなヘッドハンターであれば、過去の面接内容や面接官にまつわる情報、内定をもらうために必要な要素を人事並みに把握しています。

志望度合いの高い方は、内定の角度をあげるために是非、エージェントファインダーにご登録ください。リネアコンサルティングの大森氏をはじめとした、コンサルティングファームへの転職に強いヘッドハンターをご紹介させていただきます。