2020.03.08

旧リクルートライフスタイル営業の仕事とは？契約社員制度やインセンティブなど元社員が解説！

数多くの知名度の高いサービスを持ち、先進的な働き方や制度でも注目されるリクルートグループ。リクルートグループのなかでも、「ホットペッパービューティー」や「じゃらん」など、消費者になじみ深いサービスを持つのが旧リクルートライフスタイルです。
今回はそんな旧リクルートライフスタイルの営業の仕事内容について、元社員が徹底解説します。（※2021年4月に、株式会社リクルートライフスタイルは、株式会社リクルートへと統合されました。現在は株式会社リクルートの中の1つの事業部として位置づけられています）

旧リクルートライフスタイル営業の仕事内容

リクルートライフスタイルの営業は、新規開拓営業と既存顧客のフォローをメインとするルート営業で完全に分かれていることが特徴です。
営業が販売するサービスは、基本的に以下の3つです。

ホットペッパービューティー(美容院やヘアサロンの検索・予約サイト)
ホットペッパーグルメ(飲食店の検索・予約サイト)
じゃらん(宿・ホテルの検索・予約サイト)

このため、クライアントは法人（個人事業主含む）とユーザーの両方となります。
クライアントは美容業界、飲食業界、旅行業界がメインで、個人経営から、全国に拠点を置くチェーン店まで含まれるので、対象は非常に幅広いと言えます。

商材は無形商材である「広告」で、ホットペッパーやじゃらんの媒体にクライアントの広告を掲載することで、経営をサポートします。

また、ユーザーに対しては美容院や宿など、美容・宿泊サービスを中心に展開。メニューやプランなどを充実させ、幅広い商品を提供しています。

法人や個人事業主へ営業する際は、「リクルート」という企業ブランドや媒体の知名度が高いため、アポイント自体を取ることは比較的簡単と言えます。ただし商材となる広告は、掲載後の効果を確約することができません。ここに無形商材ならではの販売の難しさがあります。

具体的には以下のような観点が大切です。

媒体への豊富な知識や深い理解
これまでのクライアントの様々な導入実績から導き出せる仮説をしっかり説明
導入におけるメリットとデメリットをご理解いただいたうえで契約する

筆者はリクルートライフスタイルで、ホットペッパービューティーの新規開拓営業をしていました。目標件数は全国の事業所などの達成率により変動しましたが、月に1~3件でした。

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旧リクルートライフスタイル営業、1日の仕事の流れ

ではリクルートライフスタイルの営業の1日のおおまかな流れを紹介します。

~9:30　出社
9:30~9:40　朝会(目標の進捗や案件の情報の共有)
10:00~12:00　午後の商談のための資料作り
12:00~13:00　昼休憩
13:00~16:00　アポイントを取った美容院で商談
16:00~16:20　近くの喫茶店で休憩
16:20~17:00　喫茶店でそのままテレアポ
17:00~18:00　翌日の商談の資料作り
18:00~　帰社

これは一例です。
9時30分までの出社と朝のチーム内ミーティング(朝会)以外は人によるでしょう。
リクルートライフスタイルの営業は、1日の行動の目標値(KPI、テレアポや商談)でポイントが決められています。その目標値を達成すれば、極論いつ、どこで働いても構わないのです。
当然セルフマネジメント力を求められますが、基本的に自由な働き方ができます。

旧リクルートライフスタイル中途入社者のキャリアパス

中途社員の比率の多さはリクルートグループの特徴の1つです。
特に営業の部署は3年契約の契約社員が多く、年齢・経歴ともに様々な人が集まります。
そんなリクルートライフスタイルの営業のキャリアパスは、どのようなものか解説していきます。

入社直後の仕事や研修

入社後には数日間かけて、一通り媒体の説明がされます。その後先輩のアポイントに2度同行して、商談の流れを知れば研修はほぼ終わりです。
筆者は前職でルート営業をしていて勝手が分かっていたため、研修がそこまで手厚くありませんでした。通常はこの間、半年かけて直属の上司やOJTの先輩について営業に回ります。

入社して半年が経過すると、LBS：ライフスタイルビジネススクールというさまざまなテーマを取り扱った研修を受けられるようになります。例えば以下のような講座があります。

財務諸表の見方
企画書作りのテクニック
Excelの基本的な使い方
タイムマネジメントのやり方

内容は多岐に渡ります。自分にとって必要で、受けたいと思うものは何でも受けることが出来ますが、人気の講座は抽選になることもあります。

とはいえリクルートライフスタイルでは基本的に、自分から学ぶ姿勢が求められます。わからないことは先輩や上長に積極的に確認し、理解することが重要です。

2年目以降の働き方

2年目以降、安定して契約が取れるようになればマネジメント業務も増えてきます。
リクルートでは入社して2年目でも、チームマネジメントの役割を担う社員が少なくありません。筆者の場合は、チーム長を補佐する役割を担いました。
具体的にはチームで受注できていない人の同行やロープレ、またチーム長と下の年次の人をつなげる役割を果たしていました。

昇進後の働き方

昇進後は自らの営業の数字もありますが、特にマネジメント業務が多くなります。
リクルートライフスタイルでは、社員が半年に一度上長と面談し、自分がやりたいことや今後のキャリアをじっくり話し合う時間が設けられます。
チームの直属の部下以外にも、他の部署の社員を評価することもあるため、社員をしっかり見ていることが求められるのです。

旧リクルートライフスタイル営業部の魅力

リクルートライフスタイルの営業部で働く魅力は様々あると思いますが、他の社員との共通認識としてあったのは「自由な働き方」ができることでした。成果を出せば、どこで、どのように働いていても何も問われません。極論、KPIを達成していれば何をしていても問題はありません(もちろん、KPIだけで成果を出していなければ改善を求められますが)。
定型化した働き方よりも、自分なりに考えて動ける働き方を好む人には最適な環境だと言えます。

個人の業績に応じたインセンティブの仕組み

インセンティブを得られる方法は3つあります。

目標件数(ノルマ)
売上件数
求人獲得

筆者が在籍していた当時は、月間とクオーター(3ヵ月)それぞれインセンティブがありました。
つまり月間目標が1件、クオーター目標が3件とした場合、1ヶ月で3件契約を受注したら、月間とクオーターインセンティブの両方を獲得することができるという仕組みです。

働く環境(オフィス環境・ルール整備・風潮など)

1日の流れでもお伝えしましたが、セルフマネジメントができる人にはこの上なく働きやすい環3境だと言えるでしょう。オフィスはフリーアドレスなので、資料作りやテレアポなども場所は決められていません。社内で自らのチームや他のチームの人と一緒にテレアポすることもあれば、社外で1人でする人もいます。

自由な働き方をしつつも、その日の自分や他のチームメンバーの行動記録を共有することで、組織として機能しているのです。

リクルートライフスタイルの営業で成長できる部分

最も成長できる部分は「自ら考え行動する力」でしょう。
筆者は入社してから同行を2回してもらったきりで、その後は先輩の真似をしながら試行錯誤の日々でした。また、チーム長の補佐をしている際はチームのメンバーに実施した研修が好評だったので、部署全体で研修をしたいと提案したとき、すぐに了承されました。

行動すれば自分のやりたいことをやれる土壌があるため、社員は自分の考えを持って自発的に行動するようになるのです。

同期や周りではどんな経歴の人が活躍していたか

筆者の同期で活躍していた人は、ノルマはもちろん、マネジメントスキルに長けている人が多かったです。
だからといって全員が始めからマネジメントスキルを持っていたかというと、そうではありません。広告業界や営業経験のある人以外でも、前職で美容院をしていた、バイトでリーダーを任されていたという人も活躍していました。ノルマを達成する社員は年次関係なくマネジメント業務を任されるため、早期からマネジメントスキルを身に着けることが可能です。

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旧リクルートライフスタイル営業部社員の活躍事例

具体的な活躍事例として、筆者の同期(契約社員・CV職種)のお話をします。

入社3年目でノルマも毎月達成し、チームリーダーの補佐をしていました。リクルートライフスタイルでは個人ノルマを安定して達成する社員は、比較的早くマネジメント業務に携わることができます。ノルマを達成できていない他のメンバーのロープレや同行をしており、インセンティブもあったため、年収は約500万円でした。

契約社員の場合、チームでの位置づけは変わりますが、職種が変わることはありません。