国内唯一の元ベンチャーキャピタリスト ヘッドハンターだからこそできる “目利き”で、知る人ぞ知る超優良ベンチャー・スタートアップ企業とのマッチングを実現！

業界・企業に特化し、誰よりもリアルで最新の情報を持つトップヘッドハンター。【エージェントファインダー】で紹介する各ヘッドハンターは、採用決定率を高めるためにどのような工夫を凝らしているのか。エージェントファインダー代表取締役・粕谷暢司が、特定の業界や企業への高い内定率、リピート率を誇るヘッドハンターにその秘訣を伺いました。

ベンチャーキャピタルでの経験を生かし、優良ベンチャー・スタートアップ企業へのマッチングを得意とする

―宇都宮さんは転職エージェントの中でも異色のキャリアを歩まれていますね。これまでのご経歴から簡単に教えてください。

東京工業大学の大学院を卒業後、味の素株式会社にて法人営業や新規事業開発を経験しました。その後、日系中小企業のシンガポール法人代表としてシンガポールに赴任し、現地法人の立て直しに従事しました。

日本に帰国後はGMOグループのベンチャーキャピタル(以後、VC)にジョインし、ベンチャーキャピタリストとしてベンチャー企業への国内投資と投資先支援を担当しました。その後独立してベンチャー企業の戦略立案、新規事業開発、資金調達支援、採用支援等に携わり、2021年に株式会社NicheNicheを創業しました。

―創業からわずか2年ですが、リクルートダイレクトスカウトのヘッドハンターランキングでは、職種別決定人数部門の企画職で２位に表彰され、早くも素晴らしい実績を出していますね。どのようなマッチングを得意としているのでしょうか。

VC時代、年間600〜700件程の投資検討をしていました。毎日何人ものベンチャー企業の経営者とお会いさせて頂き、そのベンチャー企業が戦っているマーケット、プロダクト、ビジネスモデル、マーケティングやセールスの手法などについてディスカッションを重ね、投資の判断をしてきました。

このVC時代に培った投資家としての“目利き”を活かして、超優良ベンチャー・スタートアップ企業へのマッチングを得意としています。

―宇都宮さんのご経歴だからこそできるマッチングですね。

そうですね。おそらく日本国内だとVC出身の転職エージェントは他にいないのではないかと思います。

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優良ベンチャー・スタートアップ経営者との豊富なネットワーク、ストックオプション等も含めた条件交渉に強み

―求人紹介から内定に至るまで、転職サポートではどのあたりが強みですか。

スタートアップ界隈であれば、他のエージェントさんが抱えていない掘り出し物求人のご紹介から、内定後の条件交渉まで、数多あるエージェントの中では頭二つ抜けたレベルのサポートができると自負しています。

スタートアップ界隈は「VC村」と呼ばれるほど、狭くて濃いネットワークがあります。一人のベンチャーキャピタリストを介せば、国内のほとんどのベンチャー企業と繋がれるという狭い世界です。私自身もVC経由で数多くのベンチャー経営者をご紹介頂いており、濃い繋がりを有しています。関係性が濃いからこそ情報は定期的にアップデートしており、鮮度も高いです。

求人情報を収集する際は、マーケットにおけるその会社の競合を含めたポジショニング、資金調達状況、ARRや契約社数などの主要なKPIから部署毎の採用ニーズまで、投資家が大切にする鳥の目と虫の目の視点で精緻に把握できるように努めています。候補者の方が企業を選ぶ際に参考になる情報は当方で咀嚼し、積極的に提供しています。

投資も転職も本質的には全く同じで、情報が命です。情報の量と質、そしてその情報をどのように処理するかで、アウトプットには取り返しのつかない程の大きな差が生まれます。どう頑張るかよりも、どこで頑張るかの方が圧倒的に大事なのです。大手企業と違って情報が著しく少ないベンチャー企業だからこそ、エージェントの本質的な価値である企業選びのアドバイザーとしての真価が問われると思っています。

例えばA社とB社から同じ株数のSO（ストックオプション）が付与されるにしても、そのSOの割合、行使価格、上場確率、上場時の想定時価総額等によってファイナンシャルリターンの期待値は大きく異なります。下手をすると何十倍、何百倍レベルで違ってきます。弊社は候補者の方の意思決定フェーズにおいて、必要があれば年収とSOの期待値から想定される中長期のファイナンシャルリターンを定量的に算出し、候補者の方に共有しています。

―まさに宇都宮さんだからこそ入手できる情報・提供できる価値ですね。ベンチャーへの転職では、年収がネックになるケースも多いと思います。条件交渉は積極的にしていますか？

十年前はそうでしたが、直近は資金調達環境が良くなったこともあり、ベンチャー企業への転職で年収が下がるケースは実はあまりありません。一部の外資系企業やコンサルと比較された際に差が出ることはありますが、この差も採用プロセスにおいて評価が高ければ高いほど気にならなくなります。ベンチャー企業にとってハイレイヤー人材は生命線なので、良い方であれば条件に制限はつけず可能な限りご一緒したいと考えている経営者が多いと思います。

一方、私自身は候補者の方の人生を背負っている感覚でエージェントをやっているので、条件交渉は全身全霊でやり切る、非常に重要なポイントだと考えています。私も候補者の立場で、これまで100人以上のエージェントの方とお付き合いさせて頂きましたが、一番課題感を感じ、自分自身がサポートするとしたら明確に違いが出せると感じたのもこの部分でした。

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人生の転機に関わる仕事だから、候補者以上に、候補者の人生を真剣に考える

―宇都宮さんのヘッドハンターとしての信念についても聞かせてください。

「候補者以上に、候補者の人生を真剣に考える」ことを社是としています。人生のほとんどの時間を費やすのが仕事です。仕事選びは人生に多大な影響を及ぼすからこそ、それをサポートする転職エージェントは、誰よりもビジネスリテラシーと真剣さが求められる仕事だと思っています。意思決定フェーズにおいて、その候補者の方がご相談するであろう誰よりも、転職マーケットについて広く深く見えている必要がありますし、その候補者の方の意思決定に一番責任がある立場だと考えています。

鬱陶しく感じられる方もいらっしゃるかもしれませんが、ここで私とご縁があったからには、絶対に幸せを掴んで欲しい、最高のキャリアを歩んで欲しい、そうでないと困る、と心の底から思っています。そのためには候補者の方にとって耳の痛いことも必ず伝えなければならないですし、そのことで一時的に嫌われることがあったとしても、それが転職エージェントとしての本質的な役割だと考えています。生保の営業を両面でこなしていくような泥臭い仕事ですが、「あの時、宇都宮に出会って良かった、相談して良かった、この企業を選んで良かった」と言って貰えることが最高の喜びです。

―転職サポート後も、転職者との関係性は続いていますか？

そうですね。転職をしてその後どうですか？とランチに行ったり、飲みに行ったりすることはよくあります。転職を考えているご友人や同僚の相談に乗って欲しいと、ご紹介いただくことも多いです。候補者の方との関係性は10年、20年単位で考えています。

―弊社からご紹介したAさんも、宇都宮さん経由で優良ベンチャーに内定・入社されました。その後も良好な関係が続いているようですね。

Aさんが入社された企業は、私自身が投資家の立場だったら絶対投資をしたいと思う程、超優良なベンチャー企業です。ただ、当初Aさんが希望していたキャリアとは毛色の違う求人でした。Aさんが希望する求人も保有していたのですが、「そちらの道に進むと将来の選択肢は狭まります。Aさんのご経歴なら、こちらの道に進んだ方がより市場価値を高めることができ、選択肢が広がります」と提案したところご興味を持っていただき、内定・入社へと至りました。

Aさんは現在、入社から半年が経過しています。新しい職場に大変満足されている様で、エージェントとしてサポートできたことを本当に嬉しく思っています。また最近、Aさんのご友人もご紹介頂き、こちらも良いご縁を紡がせて頂くことが出来ました。近々3人で飲みに行く予定です(笑)。

―素晴らしい転職サポートをありがとうございました。最後に、今後どのような転職者・候補者の方と会いたいか、聞かせてください。

基本的にCXO/事業部長/マネージャー等ハイレイヤーの候補者の方のご相談が多いですが、より変化の多い環境でチャレンジしたい上昇志向をお持ち方であれば、若手の方でもしっかりとサポートさせて頂いております。

ベンチャー・スタートアップ企業でコアメンバーとして活躍したい方がいれば、キャリアは問いません。本気で向き合います。是非ご相談ください。

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